在2019中国数字营销发展大会上的分享：下沉市场的“三路”

　　下沉市场，大有可为。

　　2019中国数字营销发展大会的主题是“下沉再下沉”，我因为最近几年专注于走访下沉市场，于是乎被主办方虎啸传媒邀请，谈一些下沉市场的相关话题。

　　我最近几年专注于走访下沉市场，做了大量下沉市场的选题，先后写了《山西吕梁，何以打造中国电商扶贫示范市?》、《丁道师:为什么贫困县更热衷搞电子商务》、《这个县有7万快手主播，副县长带头直播，举办直播培训班 农村电商扶贫打开了门路》、《另一个世界,黄土高原上的O2O》等几十篇下沉市场的走访选题。

　　在这场大会召开之前，我又赶赴山西、河北等省的几十个区县走访，连续近20天时间，行程3000公里，了解互联网经济在下沉市场的发展状况。

　　在11月28日的这场大会上，我分享的重点是“下沉市场的三路”。

     今天就把当天的分享以及后续的一些补充发出来，供大家参考探讨。

　　大局启幕 下沉市场的互联网经济蔚然成风

　　我们先来看一张图吧。

　　这张图的背景我简单说下。2019年9月27日，第四届吕梁名特优功能食品展销会暨2019农民丰收节在吕梁新城如意湖畔开幕，“直播+电商”成为了这届展会最大看点。

　　吕梁13个县(市、区)都设置了网络直播区，众多网红主播卖力的通过互联网直播+电商渠道，宣传、售卖吕梁特产山珍。这届展会的背后，是电商在吕梁这个下沉市场蓬勃发展的现状。

　　以其中的临县为例，该县将“网红直播+电商卖货”做成了大产业，在临县电商扶贫创业园，几乎每家入驻企业都标配了“电商直播”这一利器，形成了电商直播培训、网红孵化、带货上行一整套体系。据临县电商扶贫创业园相关负责人介绍，临县有超过7万人玩快手，越来越多的人在榜样为先的带头作用下，通过这一方式开启了电商脱贫致富之路。该县全县电商从业人员达15000多人，红枣等农特产品去年在电商平台交易额突破4亿元。

　　因为BAT、京东、苏宁、快手、拼多多等巨头的发力，我们3--6线下沉村镇消费者，也能和城市消费者一样，平等同步地享受到科技对生活带来的改变;也能和城市消费者一样，平等同步购买到全国各地乃至全球各地的商品;也能和城市消费者一样，平等同步享受到综合的服务体系。这，就是互联网对下沉市场的核心价值和意义，掀起了下沉市场的互联网经济浪潮。

　　下沉市场的关键“三路”：道路、网路、脑路

　　下沉市场概念很多年，到底什么是下沉市场，每个人有每个人的看法。这两年，我看到各类《中国下沉市场报告》，这其实都是不客观的。

　　中国幅员辽阔，每个地方都有特色，凭什么有人走几个市场就能做《中国下沉市场报告》，最多是一些走访见闻罢了。所以我们谈下沉市场，还是问题细分提出来，多做一些具体性的研究深入，这是一个值得探讨的方向。我在当天的大会上重点提出了，下沉市场的关键在于“三路”，被不少嘉宾笑称为“下三路”。

　　这三路分别是：道路、网路、脑路。

　　①道路：交通物流逐步完善，非山区村镇快递能送货上门。甚至在贫困县镇，平川地区的村子快递均可送达到集散地(村长家，小卖部、电商服务站等)乃至送货上门，不过目前在山区还无法送达村子里，但可以送达乡镇一集的集散地。
　　我去过的每个县下面的乡镇都建立了电子商务服务站点，品牌包括供销e家、乐村淘等等。

　　②网路：4G终端和4G网络的普及。这几年，我走访了静乐、赤城、代县、岚县、临县等几十个贫困地区，哪怕在山区，都能畅通的连接4G，当地农民花费几百元就可以买一部4G手机。三大运营商，为了响应国家扶贫政策，推出了廉价的资费套餐。

　　去年的一次下沉走访，我深入吕梁山区最贫困的几十个村子，测试几部手机网络信号，得出令人欣喜的结论。4G信号的覆盖，意味着农民通过互联网平台，进行网络购物和农产品的上行有了可能。

　　这些成绩背后有赖于中国社会主义制度的优越性，发挥群力办大事。以中国联通为例，在施工过程中，面对车辆无法驶入的艰苦环境，施工人员肩挑背扛把油杆、钢线等物资运到指定地点，确保普遍服务建设工程顺利展开。

　　③脑路：随着移动互联网和社交网络的发展，低线市场的互联网意识和新经济消费意识全面觉醒。在低线市场，除微信以外，最主要的的三大互联网服务是电子商务、游戏、短视频。这些互联网服务在低线市场的风靡，打开了乡民的脑路，触网并且通过互联网消费的农民占比大幅提升。

　　在山西大同云州区走访时，了解到我的几个朋友袁永兵、李晶等人，正在返乡创业，搭建了云州电商服务中心，干起来“授人鱼更要授人渔”的事情。据悉，该区把电商人才培训列入精准就业培训重点项目，面向不同类型的贫困群众和电商使用者，开展电商扶贫普及、特色农产品网销技能、电商微商实操技能等多类型、多层次的培训。

　　在吕梁市在相关文件中，特别提到聘请农村淘宝、联想、乐村淘等电商平台专家、电商创业成功人士、电商企业负责人作为青年电商创业导师，力争全年培训农村电商人才500人，扶持2-3个农村电商创业项目，为农村电商发展提供人才支撑和智力支持。

　　下沉市场没有进入下半场 一切才刚刚开始

　　在2019中国数字营销发展大会上，有嘉宾杨不坏提出了一个观点“下沉市场已经进入下半场”，对此我表达了反对观点，在我看来下沉市场远远没有到下半场时候，一切刚刚开始，很多场景、理念、服务都需要我们消费逐步接受，这个过程是很漫长很漫长的。

　　在山西云州、武乡、岚县、方山、兴县等地的走访，让我们对电商为代表的互联网经济充满了信心。一方面电子商务、4G、现代物流高速普及，哪怕在我们这种国家级贫困县“网购”也成为了时尚;另外一方面，传统集市和商超百货依然生生不息，和互联网经济共生，继续方便着我们的大众消费者。

　　武乡县是山西长治的革命老区，我走访该县时深感的感受到他们正在举全县之力搞电子商务。截止2018年，已建成230个乡村电商服务站，全县新开网店、微店832家，电商产业带动了1518家贫困户共计5125人增收，1900多名闲置劳动力实现了再创业。即便如此，这个数据对于武乡数十万人口来说，也只是很小很小的比例，还有巨大的增长空间。

　　在岚县苏宁易购的走访中，同样给我留下了最为深刻的印象。岚县作为吕梁山区有名的贫困地区，去年才有了电商服务中心， 苏宁携手电商服务中心联动当地有关部门，开始“拓荒”工作，起到了连接当地农特产品上下行的作用，成为外界了解岚县的一个窗口。

　　透过拼多多、苏宁、京东等企业近期发布的财报，同样可以看得出来，下沉市场是他们用户增长最快的板块，远远没有到下半场或者天花板的时期，良好局面才刚刚开始。

　　写在最后：低线市场的电商市场爆发，从本质来看要感谢国家的政策好，如果没有国家政策对扶贫、教育、道路、通信、基建的投入，就没有拼多多崛起的可能，京东京喜和苏宁拼购等也就没必要布局了。

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