学习目标

通过本次课程您可以掌握在PC端中如何对潜在客户进行管理以及跟进。

应用场景

销售员进行陌拜时，可将拓展的潜在客户录入星辰系统，并完成后续跟进及转化（PC及移动端均支持）。

提升销售员效率：潜客管理中一方面销售员可根据实际情况录入潜客信息，另一方面老板/销售部负责人可手动进行潜客分配，以此提升销售员的效率；

降低客户流失：对企业而言，客户资料是重要的资源。通过手工录入或批量导入第三方数据的方式，将原来多渠道的客户资料及跟进记录统一规整，通通留存在企业内，降低了由于员工离职带来的客户流失；

降低重复工作：销售员在录入潜客信息前，可提前进行查重，避免撞单产生无意义的重复工作；

保障资源归属：潜客管理中不同销售员间无法查看彼此的客户数据，不仅保障了销售员的资源归属，也提升了企业客户资料的安全性。

操作流程

第一步在PC端进行相关设置

1、客户经营参数设置

在星辰PC端，单击【系统设置】→【系统参数】→【客户经营参数】，即可以对客户经营管理的业务处理规则和处理惯例进行统一的设置和管理。

温馨提示：客户经营参数培训视频请点击【客户经营参数】

1) 查重规则设置：可设定潜客查重的字段范围：含客户名称、联系人姓名、手机、座机、微信。可设定规则范围及控制强度。

2) 潜客公海规则设置：自动划入公海：一定时间内，销售员未进行跟进，可自动划入公海；可开启保护期，划入公海后，一定时间内无法再次领取；

3) 潜客数量限制：限制每个员工拥有的潜客数，当员工拥有潜客数超过规定上限时，新增潜客无法成功。如果在设置最大潜客数量前，员工所拥有潜客数已超上限，则原有潜客不受影响，但是该员工无法再继续添加新潜客。

2、设置用户权限

1) 用户关联职员、部门：在星辰PC端，单击【系统设置】→【基础设置】→【用户管理】，进入【用户管理列表】页签。因客户经营功能涉及到不同部门、不同职员间的数据权限问题，使用客户经营相关功能，必须将用户与职员及部门关联起来。

2) 给子账号授权：选择用户，单击【授权】按钮，可对用户进行权限设置，包括功能授权、字段授权、数据授权。在【功能授权】-【销售管理】界面设置客户经营的相关权限，如编辑、写跟进、移入公海、领取、分配、转为正式等。

温馨提示：用户授权相关视频请点击【用户管理：权限设置】

3、设置基础资料

1) 部门：使用客户经营模块，需要提前设置好各级部门。单击【基础资料】→【业务资料】→【部门】进入到部门列表，点击右上角【新增】添加部门信息。

2) 职员：使用客户经营模块，需要提前设置好职员及所属部门，指定部门负责人。单击【基础资料】→【业务资料】→【职员】进入到职员列表，职员列表左侧为部门列表。选择具体的部门，点击右上角新增进入职员新增界面，录入相关信息保存即可。

3) 辅助资料

在【基础资料】-【业务资料】-【辅助资料】里设置。系统内置以下辅助资料分类：潜客来源、销售阶段。内置的辅助资料分类不可修改、删除。

潜客来源：系统预置5个，允许用户新增至最多10 个。可根据实际业务自定义潜客来源，如电话营销、网络搜索、展会促销、订货商城、其他途径。通过这些来源可将潜客资源进行分类，方便销售人员进行分类跟进。

销售阶段：系统预置4个，允许用户新增至最多10 个。可根据实际业务自定义销售阶段。如初步洽谈、需求确定、成交、流失商机。销售人员在进行跟进的过程中，可以根据具体情况，标记当前的销售阶段，方便下次采取更贴切的跟进策略；管理员、部门负责人可通过销售漏斗查看各销售阶段的潜客数据，以此作为依据，及时协调公司整体资源。

第二步潜客新增及管理

1、新增潜客

登录星辰PC端，依次点击【销售管理】-【客户经营】-【潜客】，打开潜客列表界面，点击右上角的【新增】功能打开潜客新增界面。

新增潜客时需要输入潜客名称、潜客来源、销售阶段、业务员、联系人；注意新增潜客时需要维护“业务员”，不选择业务员表示此客户没有归属，属于公海客户。

温馨提示：

此处所选择的业务员是用户管理中子账号所关联的职员，未关联子账号的职员选择不到。
移动端新增的潜客同样会体现到PC端的潜客列表中（移动端客户经营课程请点击【移动端客户经营】）。

2、潜客管理

1）查重：新增潜客时，根据系统参数中设置的【查重规则设置】进行检查是否有重复新增；点击【潜客】列表右上角的【查重】也可以查询是否有重复的潜客。

2）分配潜客：选择需要分配的潜客，点击【分配潜客】可将潜客分配给对应的业务员。

3）移入公海：此客户后续不再跟进或无归属的潜客可手动移入公海；系统参数中若启用了“超过N天“未跟进”的潜客，由系统定时划入公海”参数时，则一定时间内，销售员未进行跟进，可自动划入公海；可开启保护期，划入公海后，一定时间内无法再次领取；

4）转为正式：潜客变为正式客户后可直接通过潜客列表中点击【转为正式】将其转成正式客户。

转为正式客户后在【销售管理】-【客户经营】-【正式客户】中可以查询（在【基础资料】-【客户】中也可以查询到）：

5）写跟进：跟进客户后可通过【写跟进】功能记录跟进情况，跟进记录可通过【销售管理】-【客户经营】-【跟进记录】中查询。

6）批量修改：潜客支持批量修改潜客来源、销售阶段、当前业务员、潜客备注。

7）删除/领取：潜客支持删除，删除后会回收到【回收站】，若需要继续跟进可在【回收站】中【恢复】成为潜客。

3、潜客公海管理

潜客公海中管理无归属的客户，在潜客公海中同样可对公海客户进行分配、转为正式、写跟进、批量修改、领取、删除等操作。

第三步相关报表查询

1、客户分析表

通过【销售管理】-【客户经营】-【客户分析表】，可快速了解客户的业务往来情况，包括交易的金额、首日和最近交易的日期、累计成交单数、成交金额、欠款金额等等，以便及时调整对应的营销策略，如根据客户的成交金额量、回款及时性来评估客户的交易潜力、信用情况，进而有针对性地展开客户管理工作，最终实现经营效益的提升。

在客户分析表中，可以看到每个客户的所有交易汇总情况，也可以在“筛选”中自定义查询条件，单击“查询”后，还可以通过右上角的“组合字段”来实现表头字段的组合排序。

2、销售漏斗分析表

根据潜客的销售阶段进行分析。

客户经营管理，让管理更高效

恭喜您！